Результат переговоров во многом зависит от коммуникативных способностей собеседников. Стоит заметить, что переговоры требуют тщательно подготовленной речи, а также должны учитываться тон и манера общения. Конечно, при проведении переговоров взаимозависимыми партнерами следует исключить покровительственный и назидательный тон, так как это может привести только к неблагоприятной атмосфере переговоров. Можно сделать вывод, что эффективность переговорного процесса отчасти достигается согласованной речью собеседников.
Немаловажное значение имеет интерес в процессе общения. Интерес, возникающий у собеседника, способствует более качественному улавливанию смысла сказанного. Таким образом, достичь договоренности о сотрудничестве гораздо легче, если в основе беседы лежит интересная речь.
Еще одним принципом риторики является принцип Поллианы. Согласно этому принципу, речь должна иметь такой уровень оптимистической направленности, который будет соответствовать настроению переговорщиков и смыслу сказанного. Этот принцип помогает достичь уважения и внимательности со стороны оппонента.
Законы риторики делового общения подразумевают, что сказанное должно быть четко сформулировано и понятно собеседнику. Таким образом, во время речевого общения слушающая сторона воспринимает речь, исходя из своих познаний и уровня компетентности в данном вопросе. Говорящая сторона должна произносить обдуманную и структурированную речь. Вывод: переговорный процесс должен строиться на понимании и доступности сказанного.
Согласно первому закону, речь должна быть ориентирована на адресата. При этом она должна быть подкреплена эмоциональным обменом между собеседниками. Речь должна соответствовать социальному статусу собеседника, уровню его образования и менталитета. Адресат должен иметь ясное и четкое представление о том, о чем говорит оппонент. В процессе переговоров не рекомендуется использовать новейшие термины, так как в случае, если оппонент не понимает их значения, то это может привести к срыву переговоров.
Второй закон заключается в построении структуры общения таким образом, что каждая фраза должна быть тесно связана как с предыдущей, так и с последующей.
Слушатель должен получать удовольствие от речи. Так гласит третий закон риторики. Удовольствие в процессе общения достигается вежливым и учтивым обращением к собеседнику и выражением косвенной похвалы компании.
Основным отличием принципов риторики от законов является то, что принципы могут варьироваться в зависимости от той или иной ситуации, в то время как законы всегда остаются без изменений.